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产品Outdoor Lighting
金额$10001-50000
国家法国
我是虫子，坐标伟人故里，中山😊，目前是SOHO，在中山外贸SOHO小基地里上班，兼职基地打杂事务。😝
这个客户做户外用品，在欧洲有2000多家经销商，目前是我最大的客户。拿下此客户大概历时1个月，人物:客户，我，David，贸易商D
一，故事的开始，不要忽视小人物
故事开始于2017年x月x号的一个普普通通的上午，我的中山货代给我打了一个电话，让我帮她去验货，我撇撇嘴回答道：“大材小用，验货找验货员去，我给你电话号码。”但她坚决要求我去，不由分说就把客户的邮件发给我了。我看了下，是做户外用品的，职业习惯，我谷歌查了一下客户的邮箱，翻出了他的官网，拉到了about us一栏，当看到有2000多家经销商的时候，我兴奋了起来，突然想到，如果我能够成为这个客户在中国的合作伙伴，承包他所有的产品，订单量应该远远超过我现在的订单量总和！✌
平时跟这个货代私交很好，我能有这次机会抓住这个大客户，货代的引荐功不可没。
二，挖地三尺，发现大鱼
我快速的做了准备，花了一个上午，用料神的查客户背景的方法把客户仔细研究了一下：
1，查到了海关数据，客户已进口10年了，跟大陆和台湾都有合作；,
2，facebook账号，领英账号；
3,用www.trademarkia.com查客户的品牌，；
4,用www.corporationwiki.com查到客户的公司内部关系；
5,用谷歌指令查到客户的pdf目录；
6,用www.whitepages.com查到客户的住址，家人情况；
7,****查到客户公司外景，数了数停在门口的车有15辆；
8,用http://whois.chinaz.com/ 查官网建立时间是16年前；
9, http://web.archive.org/ 用时光机查询官网16年间的变化，产品的变革。
10，…….
还做了很多其他的查询，这里就不一一列举了，详情请复习料神的市场信息调查和数据工具章节。没有买课的也可以去看料神早期的连载《老鸟之路》，里面也有很多查背景的工具。
对客户有了个大概的了解，我的初步判断是：
1，这是一个家族企业，联系我的就是老板本人，说明这个订单非常重要和迫切；
2，客户找货代求助，证明客户目前肯定没有中国合作伙伴；
3，紧急求助说明这批货肯定出了问题。
我找了个一个熟悉此产品的靠谱验货员，我将产品信息发了过去，跟验货员和工厂都约好了验货时间。此时我有点小紧张，毕竟是去找茬的。我当时的一个思路是这样的：
1，带上验货员和助理，一来保证安全，二来可以分工合作，支开工厂的人，深入观察工厂并且拍视频；
2，跟工厂沟通摸底细。
3，让验货员出具专业的验货报告，并且把验货人名字改为我。
三，不入虎穴，焉得虎子
当我们3个人抵达工厂给的地址之后，发现是一个热闹的城乡结合部，没有任何工业区的痕迹。一个自称是业务员的男人，叫David,约摸35岁左右，骑着一个摩拜单车来接我们.是的，你没听错！是摩-拜-单-车！这个David开始带我们穿越小巷子，越走越偏，一个人都没有！我脑海开始浮想联翩，他怕不会是要灭口之类的吧？七拐八绕的走了大概20分钟，到了一处民宅，David打了个电话，有人过来开门，一进去，一股刺鼻的胶水味，然而这个却让我无比的兴奋！
我当下判断了几件事：
1，David是个soho，并且跟工厂关系一般；
2，刺鼻的胶水味证明这批货一定有严重的质量问题！
3，只要验货报告是failed并且让客户自己判断出David不是工厂，就成功一半。
4，一定不能让David知道验货报告是failed（为了活着走出去，那地方真的偏的渗人）
我什么也没问，3个人撸起袖子开始干起来。再抽检到第五箱的时候我已经基本判断他的货肯定是failed，每一箱都是各种很多缺陷，刺鼻异味，功能异常。看到被贴上瑕疵标签的数量越来越多，David的脸色越来越难看。
我观察了一下，这房子里没有安装摄像头，我使了个眼色给助理，助理马上心领神会，问有没有烟，David说没有，助理说烟瘾犯了，可以带他去买吗？David犹豫了一下，最终还是带着助理出去了。 我趁这机会，拿起手机马上把这个民宅里里外外拍了个遍，并且在客厅的一盒文件里面找到一张David的身份证复印件。我马上拍照。
到下午5点，由于不良品实在太多了，我们根本无法完成抽检任务，反正要的资料已经拿到手了，婉拒了David的晚饭请求，我们打道回府。
回来后，我马上修改了一下验货报告，把Inspector Name改为我的名字，整理了验货的视频给客户，我并没有直接在邮件里说我发现了David是贸易商的事实，在不清楚客户和David的关系之前，我不能贸贸然揭穿。冰大说过，不知道客户跟工厂是否有桌底交易的时候不要轻举妄动。
邮件发出后，过了半小时，我主动在whatsapp上跟客户聊天，客户说晚点会看报告，并且要付费给我。这个时候，建立信任的第一个机会到了！此时一定要严词拒绝，再加上一些装逼的客套话，比如因为你是朋友介绍的，我不收费的。或者我当你朋友，收费我就不干啦，类似说辞。因为你一旦收这个验货费了，你的身份，就是验货员，很难给客户以公正的形象了。并且，我想让客户对我有“亏欠”的感觉，这样以后有什么机会，都会想偿还我这个人情。毅冰老师在答疑区曾经有个案例很精彩，一个工厂业务员，几年来一直尽心尽力给冰大报价，冰大觉得亏欠，一定要找机会把订单下给他。也是因为感到亏欠。
四，草蛇灰线，伏脉千里
要让客户快速信任我，我必须拿出点干货，我决定将这个David的背景查一查。
1，通过他邮件签名里的英文公司名，我查到了很多个中文很相似的公司，一个一个排除，我在企查查上面查询，果然找到了公司A，法人跟我验货时找到的身份证复印件是同一人。 此时我发现，企查查上面留的电话，和他留给我的电话，不是同一个！
2，我把企查查找到的电话输入百度和谷歌，找到另外一个公司B，这里显示David在这个公司B是作为sales的身份。企查查显示这个公司B，是个很大的公司。
3，我把David留给我的电话输入谷歌和百度去查，此时出来的全部都是他在免费b2b平台发布的信息，公司名是他的英文公司名，即是他跟客户邮件来往签名的公司名。
大概的脉络出来了，总结如下： David曾经在公司B打工，这个订单他以公司B的名义去接，实则飞单了。公司A是他自己注册的空壳公司。 现在，我只需要等客户找我就行了。
到了第二天下午1点，mailtrack又提示我，客户把邮件看了很多遍。果然，客户主动在WhatsApp找我，对我的验货报告给予了极高的评价: I am very impressed by your details and photos. 因为我一出现就是以贸易商的身份，所以我们还聊了很久的如何找到优质的中国供应商这个话题，我告诉了客户很多的小诀窍如何辨别贸易商和工厂。客户现学现用，他说看到我的验货视频，觉得David是贸易商。我一阵窃喜，客户正在往我的方向走。此时我拿出了我早已准备好的David的资料。一步一步告诉了客户真相。
我相信此时的客户不仅仅是信任我，而是对我的能力刮目相看。所以并不是客户不回复我们邮件，而是我们到底给客户提供了有价值的东西了吗？找到客户的痛点并且给解决方案了吗？
敲黑板：毅冰老师在课里说过很多次，港台贸易商为什么做得好？站在客户的角度考虑问题，给客户提供一站式服务。
五，运筹帷幄之中，决胜于千里之外
获取了信任之后，下一步就是给解决方案了。因为货物不良品太高了，超过50%！客户坚决不接受，并且问我，该怎么办。 这个时候我真的有点同情客户，有时候他们的善良，却被这些不认真做事，投机取巧的供应商辜负了。
我给出了几个方案：
方案一，返工,出货。
方案二，放弃货物，让David赔钱。
我咨询过验货员，货物其实已无法维修，80%的货物坏掉，只能重做。核算重做的成本，工厂亏本，我判断工厂不会配合。所以我这次先让工厂返工，因为成本太高，工厂必定会弄虚作假，(从这次次品率就能看出David没有能力掌控工厂）最终第二次验货失败，启动方案二，让David赔款，然后让客户把订单下给我。
5天后，David通知我进行第二次验货，按照老程序验了一遍，果然如我所料，大概只返工了30%左右，除了一些没有功能的，其他的几乎没有返工，只是重新打包了，好坏混在一起。他没想到这次我们进行了全检，坏的堆成了山。 我真的没有想到David如此对待这批货，不管他跟工厂有什么纠纷，如果是我，出现了如此重大的问题，要么换厂，要么确保万无一失，才会出厂。中国制造的一些不好名声，就是让一些投机取巧的供应商给败坏了。
当客户看到我亲自在验货的视频后，非常震惊，因为质量差的触目惊心。（质量差是事实，至于如何让一个瑕疵变的“触目惊心”，不适合公开讲）。
此时我给了客户两个方案：
1，把好的货挑出来，减少损失。让David退回剩余的定金；
2，不要货了，让David退回全部订金；
3，把好的货和轻微瑕疵的货挑出来先出货，货值尽量达到定金金额。
客户跟着我的思路，选了方案3.
请注意我的格式，基本上我给客户发邮件，都是这样的格式： 告知存在的问题–给出解决的几个方案–告知客户我认为哪个方案最优。此法可以逐渐废掉客户的武功，让客户习惯我的方式，思维受我引导。
到了这个时候，我需要一个神助攻，让客户彻底放弃David这个人和这批货。 我跟客户说，我有办法拿回定金，请你不回复David任何邮件，并且发邮件说我是你的中国代理人，让David联系我。下面这是我写给客户的邮件：
下面这是客户写给David通知我是中国代理的邮件：
从David的角度来说，他如果已付了尾款给工厂，那么我切断了他跟客户的联系，急需回款的心情会让他做出铤而走险的事情。根据客户反馈，他的前几单，都有各种的功能问题，确实在欧洲市场造成了不少差评。我上亚马逊找了很多这个产品的各种差评，我整理出外观酷似的，PS一下，告诉他，这是你的上一单产品带来的各种投诉，现在客户遭到过半的经销商的退货请求，将面临巨大的经济和名誉损失。客户索赔五万美金。先在气势上压倒对方。他一下子给我打蒙了，说要看看再回复我。（如果David不是一直以来对质量无法把控，他也不会如此心虚。）
这几天我都故意说忙不理他。 三天后，我打电话给David, 说客户刚好有个柜子明天装柜，还有空位，想先把一些质量好的拉过去，因为客诉导致退货，他急需质量好的来补货。我说，先出一些给客户，让客户应付一下客诉，到时候赔偿款，我来帮你谈的低一些。巴拉巴拉讲了一堆，他同意了。当天我就安排了车子，大概拉了30%的货物到我的仓库。David说客户也不回复邮件，不回复WhatsApp，我说客户被索赔搞得焦头烂额，你们能否质量做稍好一些，我都有办法让你们通过。
晚上，我的手机突然收到他转过来的5000元钱。他终于垮了，掉进了我设置的陷阱！
我婉拒了这笔款，并且跟他电话促膝长谈，大概就是几个点：
1，你的货，肯定是可以出的。你的质量要改进。 2，客户是想继续跟你合作的，后续订单很多，你先赔点钱给他，让他缓和一下心情；
3，我会争取让客户把订单下给你，有钱一起赚（暗示我跟他利益捆绑），大家长期合作。
详细的磋商了后续我跟他如何“利益捆绑”之后，他同意退回定金，很快给我转来了X万人民币。目前看来，客户亏不多了。我长舒一口气。
如何让对方相信我，会跟他利益捆绑？这个得益于我学习毅冰课程里的外贸新思维，与众不同《1.5 客户不轻易更换供应商的一个重要原因》冰大在课程里很详细的说过，一个买手要换掉一个供应商，有一百种办法，不经常换的原因是利益捆绑，比如桌底交易，暗佣等。我详细跟David磋商了暗佣怎么给，我有哪些办法可以让他的样品第一个出现在客户的桌上，有哪些办法可以让价格比他低的工厂的样品有瑕疵。只要你忠于我，我就把单给你。
到了这一步，你们是不是以为订单就已经十拿九稳了，错了，真正强劲的对手出现了。
六，一波三折，半路杀出个程咬金
货物已经在我的仓库了，我希望客户还有其他的供应商的货物需要拼柜，我安排装柜，这样就能知道客户的货量和供应商。客户说，他们有跟几个公司合作，还强调了：Their customer service is great并且把他们的联系方式发给了我。我一看名字，作为一个二道贩子的敏锐直觉告诉我，这就是个贸易商。一查，妥妥的同行。但是我没有在客户面前戳破，毅冰老师说过，不要诋毁同行。不然客户会觉得，你说我的供应商很差，意思就是我很不会选我很没眼光啰？
此处我们暂称它为贸易商D，公司看起来并不大，但是与我沟通的业务员非常专业，海关数据显示出货量也不错。并且他们很警惕，不愿意把样品发到我这边来。这是一个非常强劲的对手！要顺利拿下这个订单，就要知己知彼。
我穿上了法国马甲，科学上网，到alibaba给他们发了一个询盘。当天就收到了回复，邮件简洁，并且推荐好几款法国热卖款式，专业，不卑不亢，我不禁为对方的专业赞叹起来。 （欣赏这样的对手，目前我们都有在合作）我选了一个跟客户的款式比较类似的，拿到了报价，但是我发现了一个很大的问题，他们的交货期是30天！意味着春节前都无法给客户出货，过年工厂放假一个月，这就接近50天过去了！我制胜的法宝就是交货期！
我马上联系了我的供应商，问交期最快是多少天。工厂老板问我，是否确定有单，我说，如果交期可以在15天以内，3天内付款给你。工厂老板说下午答复我。我没有等他答复，我直接飞去了工厂，现场看他跟材料商沟通。最后确定交期15天可以交货！我带走了样品，给每个样品都做好了sample tag,.这个是毅冰老师教的，分享给大家。会让你的样品显得非常的专业，并且能防止客户在众多的样品中混淆了。
六，守得云开见月明
我把拿到退款的好消息告诉了客户，我说要把钱退回给客户，客户说这笔钱拿来抵扣货款即可。客户问我，你是专门做户外产品吗？我想了一下，决定诚实回答：我是soho，一个人，从未接触过此类产品。我的回答让客户大吃一惊，他说从未遇到一个中国人，可以如此快速的帮他解决问题，还问我有无兴趣做他的合作伙伴。 终于等到这一刻！其实我已经在心里说了一百遍：Yes， I do! I 一百万个do啊！我强忍着内心的狂喜，优雅的装逼的说没问题，大家合作愉快，一起手牵手走上人生巅峰等等。
学过冰课的小伙伴可能都还记得，毅冰老师经常苦口婆心的说，不要伪装工厂，大家试想，如果我一开始就是伪装成户外用品厂的员工，或许给客户的惊喜还没那么大，而我亮出贸易商身份，反而让我的发展空间更大了，客户有其他的产品，也会找我。
七，扶植自己的供应商上位。
我最大的阻碍就是杭州的贸易商D，客户意向是让我下单给它，但是这样我是没有多少利润，并且贸易商D是做贸易的公司，养不熟。唯一的破解办法就是等客户收到我的样品后，对比质量和交期。在价格上，我的价格比贸易商B的要略高，质量上，应该是不相上下。而我的工厂，可以做到15天交货！
3天后，客户收到了样品，发了一封很长的邮件给我，其中就表扬了我的样品非常好，并且准备把其他的产品也寄给我，让我找工厂。邮件如下：
我当时回复是15天做好，年前装柜出货。并且付款方式，由客户的70%见提单被我改为了70%出货前付款。我知道，付款方式一旦确定了，日后就很难改，我要抓住这次机会，一锤定音。没想到不费吹灰之力，客户就同意了这个付款方式。我知道，这都得益于前期出色的表现。合作是双向的，并不是一味地卑躬屈膝与退让，就能获得客户的尊重，而是要进行价值的等价交换。不好意思，这句话我不记得是哪个老师说的了，这可能是鲁迅说的。
七，全力以赴，大获全胜
接下来的事情就比较简单了，下单给工厂，去工厂紧盯物料，出货前请2个验货员进行全检。不得不说这个工厂很给力，到最后几天都是通宵，工厂的工人把孩子都带来产线，哄睡后继续通宵开工。而在这样的情况下，不良品也只有不到1%。我非常的感动，我觉得遇到这样的工厂，是一个soho最大的福气。当然，我的客户收到我坐在产线上帮忙加工的视频时，他应该比我更加感动吧！
还有个小插曲，出货前，客户的尾款还没到账，明天就要装柜了，千钧一发，我当即决定先把尾款给工厂，第一，我信任客户的人品，也有了水单，没跑；
第二，不能凉了工厂的心。 当装柜完成后，这是客户回复我的邮件：
可以看出客户非常的感激。后来听客户说，他们整个公司都津津乐道这件事。说在中国有个神奇女孩，不仅不收钱，会追赔款，还能跨界找产品，神速出货。
汪晟老师在课程《核心思维实操落地1.3 找到你的金表》里面说过，一定要找到你的金表？金表是什么？不能被价格替代的核心竞争力。 我想，我已经找到了我的金表。
出完货后，我给工厂的老板打了个感谢电话，还给他的业务员发了个红包。工厂比客户更重要，好的工厂，将助你平步上青云。
这个故事到此就结束了，附上客户收到柜子后发给我的邮件:
许多厉害的人，都会说自己运气好，然而我认为，命是弱者借口，运乃强者谦辞。成功的人之所以成功，不可能单纯靠运气。
老华在G50群里问过我们，认为强者可以那么强是因为什么？努力，勤奋，拼爹。。我们都答错了，华哥的答案是两个字：专注。深以为然！原来我们自以为的高深的成功之道，不过是专注二字而已。有些同学今天换个产品，明天换个工作，各种各样的营销方法都去尝试。没有一样事情投入了百分百的精力，也就是没有达到心流。 不知道大家注意到没有，华哥这几年的变化，我看到的是，今年他从高高在上的神坛走了下来，融入到了员工中，跟他们一起忘我的工作，打造米课圈这个外贸社群app。在米课圈内测群，他经常出来收集意见，俨然是一个产品经理的形象。他这一年多的专注，让米课圈app在年会后呈现了井喷式的发展，外贸界的各路高手蜂拥而至，精品好文每天都爆发式增长！专注的力量真的很可怕。米课圈的成功，验证了华哥的一句话：我只要专注半年，就能小有所成。
在开发这个客户的半个月内，我几乎每天都在想，该说什么，不该说什么，该查些什么，下一步该布局什么。除了基本的订单跟进，其他的新客户都被我暂缓了。连做梦都在飙英语跟客户汇报情况。极度的专注，必定能够小有所成。
2019，希望大家都能在米课学有所成，找到自己的金表
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后记: 写这篇文章并不是让大家用我的方法去开发客户，希望大家学了课程，要灵活变通，多理论联系实际，运用到外贸业务中来。
而我自己曾经也是David这样的角色，自己不够专业，被同行，被同事，开发走了自己的客户。曾经我也是愤愤不平，多年后我才明白，客户并不是属于谁的，客户，只属于优秀的人。只有自己做好了，才不会被人有可乘之机。
现在信息如此的公开，随便一个海关数据，就能找到你同行的客户，你去开发海关数据的客户，一样等于是抢了别人的客户。
如果大家都像DAVID这样弄虚作假，我们中国制造的名声只会越来越差。我承认，我不够善良，我能做的，就是后来给David介绍了一个不错的工厂A，我昨晚去查了David的海关记录，看出货港口，我觉得他是在工厂A采购了。这只是我的推测。或许David找到了更好的工厂去合作，再也不会以次充好了。
大家不喜勿喷，如果不喜欢我的做事方式，那么当我的文章是个笑话看看就好。