昨天围观了黄执中在Xtransfer未来外贸大会上的直播，挺值得推荐。
人类是一种非常矛盾的生物，一方面无节制地放任各种高知或意见领袖在自己的大脑中跑马，一方面又非常固执地希望体现出自己与众不同且独立思考的一面。
反抗机制就是后者的突出表现。
什么是反抗机制？简单来说就是“杠”。无论别人说什么，都会不自觉地想要反对什么。尤其当这个人的社会地位低于自己时更是如此。
举一个简单的例子。
假设你跟老板说：“老板，建议你看一下丹牛的《第一次做生意》，对创业有帮助。”
你觉得老板会从善如流地说“好的我马上买”吗？
不会，他大概率会在脑子里面OS“丹牛是谁这名字听上去就不正经”“你小子是不是被人洗脑了现在还要来洗我的脑”“老子这么有钱了还看什么第一次做生意”“我平时那么忙哪里有时间看书”。
归根结底，都是因为人性。
没有人喜欢被改变，没有人喜欢被说服。原因就在于假如这种改变并非“我自己想要改”，许多人会将“被说服”等同于“被打败”，认为一旦我被你说服我就输了。
这就是为什么在实际的商业场景里，我们和客户的许多沟通都会无疾而终。
客户说：“你价格太高了。”
我们的做法往往是什么？
“不，我们的价格一点都不高。你看……”我们大脑里面的反抗机制开始起作用，然后意图说服客户接受我们价格。而且表面上，我们似乎是在反驳价格这件事，可是在客户看来，他会认为我们在反驳是他的观点，以及他这个人。
于是，“你的价格明明就是比别人高，你这个人太坏了，睁着眼睛说瞎话。”客户的反抗机制也开始起作用了，甚至开始怀疑起我们的专业或者人品。
结果，一次沟通变成了一场辩论赛，双方都在各说各话，最终不欢而散。
所以，说服真的不等于说教。
说教是自上而下地强加观点，而说服是引导别人自己意识到问题。
当客户说“你价格太高了”时，假如我们换一个角度：
“您说的对，我们的价格相比一些同行确实比较高。”首先，肯定客户的观点。
“我们也有其他客户抱怨过这一点。”其次，让客户知道他并不孤独。这一点，主要用于后期当客户意识到自己犯错了时，不至于感到尴尬。
“后来我和他们一起分析了成本和性能后，他们也理解了我们价格高的原因，以及其必要性。”再次，教育的是其他客户，而不是他。
“您看，我是不是可以拿到您对比那家产品的信息，然后再帮您参谋参谋？”最后，提出我们的诉求，而且使用的是“我需要”而不是“你应该”的句式。
在与客户的沟通过程中，我们往往习惯于使用would you please的句式。
你能不能回一下我的邮件？
你能不能发采购计划给我？
你能不能告诉我什么时候付款？
表面上这是一种请求，但实质上不过是礼貌一些的要求，焦点和压力在“你”身上。在反抗机制的情况下，对方往往会觉得“我为什么非得跟着你的要求做？对我有什么好处”。
但假如稍微换一种句式，变成may I。
我有没有可能在明天内收到你的回邮，因为你的反馈对我真的很重要。
我有没有可能尽早收到你的采购计划，因为着急跟配件供应商锁价格。
我有没有可能在本周内收到尾款，工厂当前的现金流压力真的特别大。
在这种情况下，焦点在“我”身上，信息接收方有选项，无论做与不做都不会感觉到压力。而且假如他做了，会觉得在“do you a favor”，至少他会有心理获得感。
当然了，上述话术并不是万能公式，只不过从人性的角度提高我们与客户更好进行沟通的概率罢了。但对于普遍直男/直女的外贸从业人员来说，这一点提高，或许已经足够带来可观的变化。