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什么是后疫情时代？
我认为新加坡总理李显龙曾经的一次电视讲话就挺具有代表性的，他说新加坡要放弃“零新冠策略”，转向“与新冠共存”。
我的观点也是如此，在全球的范围之内，完全消灭新冠病毒是不现实的，毕竟在经历了多次长时间的封锁、停工和停产之后，人们渴望回归正常的生活，渴望获得跟疫情之前同等的收入水平。
这种渴望，就是后疫情时代的普遍需求。
但是这种需求注定只有一部分人才能够得到满足，原因很简单：本次全球疫情的经济复苏模型，一定会是K型。
什么意思呢？简单来说就是全球经济在遭遇整体性下滑之后，呈现两极分化的复苏，一部分国家/行业/企业/个人迅速地反弹上升，而另外一部分国家/行业/企业/个人仍然维持低位，甚至会在泥潭中越踩越深，这种形态的经济复苏主要有三种表现：
1、金融市场和实体经济的分化。热钱的涌入让金融市场一路高歌，而实体经济则由于复工复产难的问题持续低迷。就好像我有一个客户是当地的工厂，从去年第二季度开始，一直都在不稳定地开开停停，订单量也锐减了接近90%，基本上只能够做到艰难维持。
2、不同行业之间的分化。例如疫情期间防疫行业、健康行业、家电行业、家居行业、电子商务……热火朝天，而像餐饮旅游这样的，很多几乎已经没有办法再继续经营下去，即使是像海底捞这样的巨头，即使是在疫情控制得很好的国内，2020年的净利润都减少了90%
3、个体贫富之间的分化。市场和行业的分化自然也会带来个体财富之间的重新分配，在K型曲线右上角的人可能实现了净资产的暴增，而K型曲线右下角的人却可能一直在低收入的泥潭里增长。穷的越穷，富的越富。
这也意味着：我们必须做出选择。
我一直非常相信李嘉诚先生的一句话：取势，明道，优术。
势是大势、趋势；道是本质、规律；术是能力、方法。
大家觉得这三者当中最重要的是哪一个呢？我觉得是第一个，因为在大势面前，个人的能力是微不足道的，就算我能力再强，但我所处的公司是一家光盘工厂的话，难道我还能够颠覆市场，让大家都不要用U盘、云盘转而回归光盘吗？
所以在过往的一年里，我一直在探索和思考到底哪些领域属于“势”，而且结合之前关于选品三大核心原则的分享：
第一原则：市场和需求的明确性。
第二原则：渠道和能力的匹配度。
第三原则：采购和供应的把控力。
除了“势”的存在外，我还必须得有足够的能力去把握它，因此最终我锁定了三个领域：健康、教育和农业，而在结合了我们公司的这十年来沉淀的核心竞争力之后，那就是：健康照明、教育照明和农业照明。
为什么说这三个领域是未来发展的趋势呢？简单想象一下，我们都知道这三个领域存在着刚需，以农业照明中的植物照明来作为一个例子：
2020年，全球受全球疫情引发了粮食安全和供给紧张影响，从数据我们可以看到，世界粮食价格升到了10年来的最高点，同比上涨了32.8%，而且专家预测2030年，全球粮食收获量将减少30%。
而“民以食为天”，这种粮食供应紧张和未来趋势，让植物照明市场一跃成为全年增长速度最快的照明细分领域之一，根据《2021全球LED照明市场报告-照明级封装与照明产品趋势》报告显示，2020年全球植物照明LED市场产值增长至3.01亿美元，年增长率57%。而且预计2021年，这个数字将达到3.99亿美元，再次增长33%。
行业外的朋友可能不太理解为什么植物照明会这么火爆，我和大家稍微科普一下：
植物的光合作用需要阳光和二氧化碳，但光这种事物并不是“有”就足够的：
在植物不同的生根、生长、开花和结果的不同阶段，它对于光谱和对应强度的需求都是不一样。而且有些植物是喜光植物，有些植物是喜阴植物；有些植物是长日照植物，有些植物是短日照植物，这就意味着人工种植时假如单纯使用太阳光的话，不是说不行，而是经济价值不高。
以北美某种高经济价值的温室植物为例，假如要达到较为理想的经济价值，它需要40DLI，也就是40摩尔的日累积光量，但是这个数字单纯依靠日照的话，在很多时候是达不到的。
根据美国国家航空航天局数据，温哥华每年有283天达不到40DLI，美国亚利桑那州每年有181天达不到40DLI，尼亚加拉大瀑布每年有262天达不到40DLI。
经济利益是最大的驱动力，这就是为什么植物生长灯这么火爆。
但是假如单纯看到市场火热就匆忙入局，然后想要在这个快速增长的市场分一块蛋糕的话，这种做法和我们之前“看到别人做跨境电商挣钱了于是我也想做”或者“因为全球疫情所以我也要去做口罩”是一样的，顶多只能够挣一波快钱。
所以还是请大家再次记住这一句话：不要在空白中找市场，而要在市场中找空白。在明确市场需求的时候，关键要看在当前的市场当中，是否还有哪些需求或者痛点是暂且未被满足，又或者说可以被更好效果、更少成本、更低风险地被满足。
而这也是我们和许多公司不一样的地方，蛮多公司在开发新产品的时候，都是把产品信息捂得严严实实生怕被别人抄袭了去，期望开发出完整的产品之后一炮而红；而我们的做法则是在立项阶段甚至立项之前，就会开始找一些客户沟通；在产品暂且只有工程样的时候，就将它放到展会上，以市场为主导去开发产品，而不是对着同行照抄，或者我有什么技术就做什么功能。
还是以植物生长灯为例，在目前的市场中，是否存在什么空白或者痛点呢？答案很明显：是有的。
植物照明是一种功能性照明，它和普通照明灯具最大的不同在于：对于普通照明灯具来说，光效、色显等参数固然也重要，但差一点的话反正也不会对最终用户的使用体验带来什么本质上的影响，反正它会亮；但植物照明不一样，它并不是让植物看起来更加好看的，而是要让植物能够更好生长，并产生更高经济价值的，功能上好跟不好，在最终的经济价值上可能有天和地。
以当前植物照明领域最知名且经济价值最高的某种温室植物为例，种得好跟种得不好，一平方米的经济价值差距可以高达3386美元/年。这就意味着，表面上我们研究的是灯，但事实上我们研究的应该是植物，这个道理，就跟我们表面上研究的是紫外线灯，但事实上我们研究的应该是杀菌和人体健康是一样的。
而这个恰好是植物照明行业里最大的缺陷，大家都觉得自己是LED公司，那就老老实实做好自己的灯就好了，同行做什么样的灯我也做什么样的灯，甚至觉得为什么要增加这个光谱那个光谱成本太高了我还是把它们给减了吧这样成本可以做得更低，至于植物生长什么的那是农业专家的事，跟我有什么关系，反正照了我的灯植物能生长。
这种做法在几年前当然是可行的，毕竟那个时候客户自己也不专业，反正就是听说照了灯植物能够长得更好能够更加挣钱，而且相比1平方米3386美元/年的经济价值差距而言，植物灯的那点钱真的不算什么，看这家公司的产品图片拍得还挺好看的，那就买了吧。
但是几年之后的今天，这种做法已经不可行了，原因就在于如同之前所说，植物照明是一种功能性照明，产品功能上的好与不好，在最终的经济价值上有天和地的区别。当客户们把产品买了回去之后发现根本就没有自己想象中的效果时，自然就会摔碗骂娘。
甚至我曾经看过一个在美国教人种植的专家所拍的视频，他说建议大家购买美国品牌的植物灯，千万不要去买中国品牌的植物灯，尤其是那些在某B2B平台上销售产品的中国品牌。他还说那些中国品牌个个都说自己用的是三星301灯珠，但据他和三星的沟通，三星就没有多少301灯珠是卖给中国工厂的。
那么，种不好植物的原因到底是什么呢？我们又应该如何开发出能够种好植物的灯具呢？让我们先来看一下目前市面上的产品主要是怎么样的。
首先，这是一款某平台上累积销售了约150万美元植物灯的光谱图，相比普通的照明灯，它唯一的区别就仅仅只是在于多了660nm，也就是俗称“深红色”的波段，但是强度甚至都还没有中间的白光部分高
。
然而植物生长又何止需要660nm？
譬如730nm，它是诱导植物开花的重要波段，有和没有，少和多，最终植物开出来花朵的重量和质量都有非常明显的区别，尤其是对某个北美知名温室植物来说，本身最具有经济价值的部分就是它的花，假如种植户拿了没有730nm的所谓植物灯去种，有什么意义？
又譬如UV波段，说到UV紫外波段，很多人能够想到的都是UVA做印刷固化，UVB做皮肤康复，UVC做杀菌消毒，但其实对于植物来讲，UV波段还有如下几个作用：
1、上色，让植物的颜色更加好看。
2、平衡660nm，避免因为660nm的能量太多所带来的植物“虚胖”但是不“强壮”。
3、紫外带有轻微伤害力的特性，反而能够增强植物对于环境的适应力。
假如我们不懂植物只懂做灯，我们就会觉得什么UV什么730nm成本太高了，我看市面上的同行用的都是3000K+5000K+660nm，这样也应该足够了吧，结果不光永远不可能和专业的客户有成交的机会，小白客户在变专业之后，也不会和我们成交。
其次，当前绝大多数的植物灯，都是“自助餐”式的光供给。
什么意思呢？也就是说，不管你要吃什么，也不管你要吃多少，我都有，你自己动手吧，这就是目前所有号称自己是“全光谱植物灯”的现状。
但请大家来想象一下，在我们养育小孩的时候，我们有可能跟小孩说“你想吃什么自己拿”吗？不可能，假如真这样子的话，小孩只会什么好吃就拿什么，像什么雪糕饼干糖果，而且还不会对量进行控制，最终我们只会养出一个营养不均衡的小胖子。因此，我们不可能给孩子提供自助餐，我们只会根据孩子在不同的生长阶段身体所需要的营养，提供相对应的食物以及限定食物的数量。
这个道理，在植物种植领域也是一样的。
根据美国某机构的实验室论文，在不同植物的育苗、生长、开花和结果阶段，它们所需要的光谱和对应的辐射强度都是不一样的。
例如：
在育苗阶段，植物更多需要的是450nm的蓝光；
在生长阶段，植物最需要的是660nm的深红光；
在开花阶段，植物需要730nm的远红光做诱导；
在结果阶段，又要降低730nm重点放在660nm。
最后，让我们再来看当前市面上的植物灯到底长什么样。
如同图片所示，当前几乎所有的植物灯都是采取了多种灯珠进行拼凑的方式，例如这一排是3000K色温的灯珠，这一排是5000K色温的灯珠，中间再找地方安装660nm的灯珠，比较有良心的企业再选择某些个地方安装几颗730nm的远红外灯珠以及几颗UVA的灯珠（成本原因，有没有远红外灯珠和紫外灯珠，灯珠成本差异可以超过30%）
但这种做法有一个非常严重的缺陷，那就是光谱均匀度。
什么意思呢？让我们来举一个简单的例子：
假设一间屋子的天花板上装了两盏灯，一盏是冷光白色的，一盏是暖光黄色的，两盏等之间相隔3米。那么当我站在白色灯下面的时候，接收到的白光是不是最多的，然后接收到的黄光是不是会少一些？而当我站在黄色灯下面的的时候，情况是不是又反过来了？而假如在屋子的角落还有第三盏灯，但我所站的位置却是在另一个角落，那这是不是意味着这盏灯根本就照射不到我呢？
对于植物来说，情况也是一样的。
在植物灯行业，有一个关键的参数叫PPFD，中文名字叫“光量子通量密度”，简单来说就是在1秒时间里，在1平方米的尺寸中能够接收到的光量子数量（400-700nm），它是计算日累积光量（DLI）的基础。
如同之前所说，对于喜光性植物来说，它需要确保每天有足够的日累积光量才能够产生足够大的经济价值，许多不懂植物的人可能会说“想要更多的日累积光量还不简单，开多几个小时的灯就可以了嘛”，然而这种做法是不可取的，因为有些植物，就好比北美知名温室植物，它除了是一种喜光性植物之外，还是一种短日照植物，除了对日累积光量有高需求之外，对于绝对暗期也有严格的要求。
简单来说就是，假如每天的暗期少于14小时，它不会开花；甚至在暗期中出现了短暂灯照，它也不会开花，又或者说开出来的花蕾品质不佳。这个道理，就和人不能够不睡觉，不能够开着灯睡觉是同样一个道理。
这也意味着，假如我们是种植户，我们就必须在每天剩余的10个小时之内，把光给不足，把PPFD给做高做足，而要实现这个一般有两种做法，一种是选择本身PPF就比较高的灯具，一种是缩短灯具和植物之间的距离。
但缩短照射距离势必又会带来一个问题，那就是原本我这款灯具可以辐射2平方米的，在缩短了照射距离之后，现在只能够辐射1平方米了，而此时就一定会带来光谱均匀度的问题，那就是灯具上的660nm，730nm和UV灯珠，可能只能照射某一个范围的植物或者植物部位，而在这个范围之外的植物部位，则根本照射不到。
这对于植物种植来说，绝对是一个致命的问题。
上述这些，就是目前市面上的解决方案所存在的缺陷。
还是那一句我说了无数遍的话：不要在空白中找市场，而要在市场中找空白。我们不要奢望去创造需求，更加关键的应该是去更好效果、更少成本、更低风险地去满足需求。
即然目前市面上的产品有着种种的缺陷，而且这些缺陷对于客户和用户来说，有着非常重大的影响，那我们要做的，自然就是发挥自己的能力，去解决这些缺陷就好了。
怎么解决呢？
每家能够长期存续的公司都一定会有自己擅长的东西，有的公司擅长销售，有的公司擅长设计，有的公司擅长运营……在我们看到问题和寻找方案的过程当中，是一定要和自己公司的能力相结合的，而我们公司擅长什么呢？
产品研发与供应链管理。
什么意思呢？跟大家举一个实际发生过的例子：
曾经有一个的客户，问我们有没有更便宜的路灯产品。
一般大家在遇到这种情况的时候会怎么做？直接降本嘛，把产品做小一点，做薄一点，做轻一点，但我们公司的做法不一样，我们会先问客户一个问题：你为什么想要更便宜的路灯？
询问之后我们发现，原来我们所出的产品，一直都是以双向四车道为实际应用场景去设计的，而当客户接到一些双向八车道的项目时，瞬间就发现原来的产品不够用了。
于是他就只能使用车道上再加装一排路灯的方案，但这样的话，等同于就是项目成本要直接乘以2。
知道了这个之后，我们给出了一个方案，并不是在路灯本身做文章，而是给每个路灯上加装一个手柄，其原理就是使得路灯的角度能够再高一些，整个路灯再突出一些，能够照到原本照不到的区域，这样的话就不需要再加装一排路灯了。
但是，这样的一个手柄也不便宜啊，我们这么来理解吧：假如我们一个路灯，不算光学和电学的部分，光算结构是2块钱的话，额外加一个手柄就要加1块钱，足足是结构件50%的成本。
这么高的一个成本，也是让我们抓破了头，再加上这种手柄体积大，重量也不轻，不管是物流还是安装，都会带来额外不低的成本，因此这个方案对于客户来说仅仅只是差强人意而已，只能说是作为过渡使用。对此，我们称之为产品方案Version 1.0。
既然有问题存在，有需求尚未得到满足，我们自然要努力去解决问题和满足需求。在经过了一番研究之后，既然手柄所起的作用是只调节配光角度的话，我们为什么不直接在透镜上下功夫呢？
经过了一番采购寻源工作，我们最终锁定了比较合适的上游透镜工厂，但这个时候新的问题产生了：透镜工厂过往所有的客户都来自于欧洲，他们对于北美一无所知，不管是认证标准，测试标准，验证方法……等，而客户作为整灯的项目商对于这些标准也只是一知半解，顶多也只能够甩一份几十页的英文文件让我们自己看。
那该怎么办？死磕呗。
先啃完这份几十页的文件，再将各种标准翻译成简单易懂的语言告知工程师，然后再和工程师一起讨论能够实现设想的最佳方案，再根据测试结果一点点地调整产品的结构……
半个月后，成功把新的透镜研发了出来，之后，客户一共下了5*40’HQ带有这款全新开发透镜的订单，由于不再需要搭配昂贵的手柄，客户当年的采购成本足足减少了17.85万美金（还没算因此而减少的物流成本和安装成本）。对此，我们称之为产品方案Version 2.0。
通过这个案例大家可以发现，表面上这是一个成本问题，但实际上却是一个产品问题；表面上这是一个整灯问题，但实际上却是一个透镜问题。
另辟蹊径，是我们在产品研发过程中惯于使用的手段，在植物生长灯领域，我们的做法也是类似的。
在同行要么在单颗灯珠的辐射通量上下文章以期望实现更高的PPF，要么在整灯灯珠的排列组合上做功夫以实现更好的配光时，我们却在思考另外一个问题：假如说配光问题是由于单颗灯珠只能发出一种光谱导致的，那要是所有的光谱都能够从一颗灯珠发出来，是不是就能够解决这个问题了呢？假如说由于光谱固定失去了对不同植物在不同阶段的针对性，那要是灯珠光谱是能够随意进行调节的，是不是这个问题也将不复存在？
想通了这个问题之后，思路豁然开朗。我们公司的总工程师，本来就拥有全球领先的一项专利技术，叫“调迹调谱技术”，之前我们对这项专利技术的应用，是用来做“太阳节律照明灯”，简单来说就是让LED照明灯能够模拟出太阳光从日出到日落不同时间点甚至不同经纬度的不同光谱，用浪漫一点的说法，就是让我们即使身处在钢铁森林的办公室里，也能够享受到美国西海岸夏威夷的阳光，让深受亚健康和慢性病煎熬的人类，能够感受到太阳光的温暖，实现“光疗”。
但由于市场上的绝大多数用户都还没有“痛”，还需要一段漫长的市场教育过程，因此这个技术至今我们尚未能够实现大规模的应用。
人类没有痛，但植物有痛啊，我们能不能将这项技术应用到植物生长领域呢？
方向既然确定，那么剩下的就只是执行。在经过了一段相对漫长的产品研发与实验时间之后，我们1.0版本的Ultra Plant植物生长灯终于面世。
它和市面上绝大多数产品的主要区别有两个：
1、All in One Technology，所有的光谱都能够从一颗灯珠中发出，重点解决配光问题，让植物不管身处灯下的哪一个位置，享受到的光谱都是一样的，不让有些植物或者植物的某些部位，龙虾鲍鱼吃到想吐，而另一些植物或者植物的另一些部位，却每天只能喝小米粥。
2、光谱可调技术，能够通过DMX控制器或者wifi，对灯珠的光谱及强度进行调节，重点解决针对性的问题。而且除了针对同一种植物的不同生长阶段之外，假如种植户本来是种番茄的，但种啊种的发现种番茄不挣钱，想要改种西兰花，那么他不需要重新换一盏灯（毕竟植物灯其实还是挺不便宜的），只需要调整一下光谱就可以了。
而且在未来，结合智能化技术，我们还将实现“一键种植照明”模式，假如用户并不是那些非常专业的种植户，并不懂得到底应该如何进行光谱调节，那么只需要在手机上选择植物的种类和生长的阶段，系统自动就会给对方提供预设的光谱选项，而且这个选项是根据海量用户的前期种植大数据得出来的，是具备针对性和可行性的。
而且这个功能还有可能在未来改变我们在植物灯这个产品上的盈利模式，譬如我的植物灯可以以成本价卖给你，然后你解锁一个光配方就支付一个光配方的钱，在这种情况下，市面上将没有任何一家植物灯的价格能够比我更加具有竞争力；又或者“黑心”一点，我植物灯赚钱，光配方也挣钱，就好像苹果的手机一样。
这也意味着，表面上我们卖的是灯，但实际上我们卖的是一套系统。
通过上述植物灯的完整例子，我想重点跟大家说的其实就是一句话：产品永远是企业的第一竞争力。
在十年前刚刚开始创业的时候，我们公司一直从事的都是传统产品的生意，所有的创新也仅仅只是在于模式上的创新。
譬如我在刚刚创业的时候，考虑到空调行业几乎没有贸易公司的生存空间，于是就成立了采购公司而不是贸易公司，然后跟以前的老客户说：我现在离开XX公司了，现在专职帮海外客户做采购，只收取XX%的明佣，中间没有任何差价。我现在已经和XXX，XXX开始合作了，目前手头上一年有XX条货柜的订单，凭借这个订单量我现在能够从供应商身上拿到更好的支持，你要不要也和我合作看看？前期你可以不用支付我佣金，只需要把订单交给我就好，体验三个月之后你要是觉得合适，觉得比你自己和工厂打交道更好，咱们再来签正式的服务合约。
客户一听不要钱，而且毕竟之前跟我的关系也还不错，蛮多都会愿意尝试一下。于是，我就从一开始的吹牛到最终真的拿到了一年上百条货柜的订单，然后再跑到供应商那里说“你看我现在手上那么多订单你还不赶紧给我更好的支持”，然后就真的拿到了更好的价格了。
客户一看跟我合作真的还能拿到更低的价格，自然也就愿意跟我继续合作下去，毕竟十年前我收取的佣金不过就是1%或者2%，但架不住量大。
这就是一种模式上的创新。
说实话例如这样的模式的创新确实也曾经给公司带来了不少的利益，但我一直就是觉得企业天花板太低了。不管是一开始的采购代理公司还是后来的供应链管理公司，本质上销售的都是一种非标准化的服务，而一旦有非标准化的存在往往就意味着边际成本太高，以及没有办法实现规模，尤其是没有办法快速获客。
譬如我们之前去参展时，几乎每一个客户都会问do you have catalogue，但我们就是卖服务的，哪里有什么catalogue？
所以我一直非常渴望进入实体产品的大赛道，从卖服务转向卖产品，所以我们在后来进入了LED行业，开始卖灯具，当然了主要还是路灯这样的传统照明灯具。
而非常幸运的是，2020年全球疫情对许多人而言是一个挑战，但对我们来说却是一个机会，借助这么多年来积累的模式创新思维、产品研发实力和供应链管理能力，我们一下子进入了“健康产品”的快速赛道。
在这两年当中，我们自主研发的Ultra Air空气净化灯，一款搭载在家用空调和商用空调上，将空调变成空气净化器的产品，半年时间就销售了超过50个海外国家，而且即使是疫情开始两年后的今天，也依然还有产品生命力；
之后我们又研发了安全消杀阳光灯，一款能够实现照明和消杀同时进行的灯具；
接下来我们又开始研究后疫情时代的市场需求，开始将眼睛从消杀这个领域转移出去，研发了一款叫保鲜灯的产品，用于替换当前安装在超市食品货架、菜市场、面包店，餐厅后厨等区域的传统灯具，当它照射在食品上时，除了原本的照明功能之外，还能够起到延缓食物变质过期腐烂的作用。在上个月我们刚刚完成新一轮的实验室测试，对于食品领域最重要的菌种之一李斯特菌，有99.99%的灭灭效率。
之后就是我们今天发布的植物生长灯，而且说句不怕大家笑话的话，接下来我们可能还会立项养猪灯和养鸡灯。
以上所有的这些产品都有一个共通点，那就是全部都非常抓人眼球，全部都非常具有差异化的特性，而这些特性是在我们在做传统产品的时候，很难实现的。
就譬如我们之前做路灯产品的时候，能实现什么差异化？轻点？薄点？亮点？硬点？
因此，还不如跳出原有的业务，去找另外一块更加吸引人的蛋糕。
而要实现这一点，永远都离不开“产品”。
最后，
假如我们身处一个本来就同质化竞争非常激烈的行业，做着烂大街的产品，那么与其想着怎么在这个行业中脱颖而出，倒不如想想我能不能趁年轻，换一个更加有发展前景的行业，或者增加一个更加具有生命力的产品。
像我公司就是一个活生生的例子。
当然了，大家跟我公司还不一样，我们公司当年转型的时候只能靠自己，但是假如大家今天要转型，至少还有我在产品和知识这两个领域帮助大家。
我们的Ultra Air空气净化灯，Ultra Light阳光灯和保鲜灯，Ultra Plant植物生长灯，以及我们的门徒圆桌知识分享大本营，永远欢迎各位的加盟。