早上收到一加拿大客人的一封邮件，说读了我的一篇关于PRICE（价格）与QUALITY（品质）的英文短文后很有感触，表示同感，并跟我娓娓谈到（我翻译如下）：他每次与他们的重要客户坐在桌前，洽谈一个大项目的销售时，他通常都会在一张纸上画出一个三角形，在三角形的三个点（角）上标出PRICE（价格）、QUALITY（品质）与DELIVERY（交期）。画完后，他把这张纸递到客户面前，让其从三个点中选择两个他们最希望得到的。 客人提到的三角形，我刚简要地画了出来，如下图：
If they want the best PRICE, and the best DELIVERY, – then QUALITY will suffer, and my group does not want to deliver an inferior product.
If they want the best PRICE, and the best QUALITY, – then my group will have to take a very long time to DELIVER goods. We will not prioritize or rush the project, but will have to fit it in between other work. The customer never wants this.
If they want the best QUALITY, and the best DELIVERY, – then the PRICE will be high.
以上三段原文，意思都很明白，道理也不难理解，我就不必翻译了。 为什么今天想写这篇文章？大致有两方面原因。
一方面，是感觉与这个客人的互动让我有些感触，我在刚刚回客人的邮件时也恭维到：
Thanks for your comment in detail. I’m very much interested in your clarification about the “3 points” on a triangle. I heard a lot of comments about the relationship between QUALITY and PRICE. Now you take DELIVERY in. It’s wonderful, especialy while you are putting “If…, – then…” I appreciate your sharing, which enriches my thoughts. 的确，我们更多的是说价格与品质，很少带上交期。
另一方面，拿到这里分享一下，真的是希望做外贸的朋友，在与你的客人谈生意时，能想想这个三角形。想想能不能把自己也当作是我这个加拿大的客人，把你的客人当作是我这个加拿大客人的那个客户，去对待。这样，可能在生意上的主动性就大一些。道理在这里，但具体运用时，也须注意方法与时机，不要让客人形成过强的“说教”感，而是去“洽谈”，才是真正的学问所在。我觉得，做任何事情都要讲求“道”、“术”、“时”，道理是“道”，方法是“术”，时机是“时”，缺一不可。如果做外贸懒得用心，就是懒得掌握这些，那结果自然可想而知。
咱们看看这个加拿大客人，在与他的客户谈判时是怎么做的，他与他的客户的沟通方式，是研究、询问、形象化的，这才是沟通的高手！一个人沟通能力的高低，是最能决定一个人到底能走多远、多高的。这里，起码有“道”、“术”两点了。
我们能明白这些东西，多用心一点，多在实践中运用，并多做总结，相信一定能把外贸做得更好、更出色。学习，是第一步。个人以为，学习商务实战，一个有效途径，就是多看一些书，尤其是注重实战的。其实，此客人的观点，在很多MBA的营销系列的书里，都有讲到；另外，要提高解决问题的能力，看MBA或EMBA的危机处理系列的书，对自己会有帮助。要知道，这时候看书，不同于小学到大学，现在不是应试，而是应用！所以，更有必要。
时间有限，不再赘述。仅当此文是个引子，诚望对外贸界的朋友有点启发或借鉴作用。
备注：
1、此客人是加拿大一家经营工业设备集团公司的总裁，男，约45岁。
2、我写的那篇关于价格与质量的英文短文，其实是我公司与现有客人保持跟进的一个途径，象过年过节时我们发给客人的贺卡那样发给客人，一为问候，二是提示，三乃资讯。读过我《客户跟进艺术》讲义的朋友，就更明白我的用意了。我写的那篇关于价格与质量的英文短文，在网上有，下载地址是：http://www.auditough.com/news=20090725.html 有兴趣的朋友，可看看。
3、客人邮件原文中的他们的集团公司名，我用my group替代了，以保护其隐私；其中they指的是他们的客户。
虎哥童2009年9月19日午后于苏州
原文链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4b043dd70100ep1s.html