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姓名：王磊 城市：宁波 行业：通信行业 自我介绍：2003年开始做外贸，目前只从事过2个小众行业，业绩还过得去，英语比较差。 需求：寻找有缘人 擅长：无
我是2003年新年后，正式踏入外贸行业的。当时，我们公司还只有20个人左右，8个业务员分了9个部门，我是9部主管，也就是说主管是我，业务员也是我。老板要求我年销售额10万美元，当年，我做了40万美元。从2003年3月到2006年6月，我做了3年多的一线业务员，在这3年多时间里，有几件事印象比较深刻：
1、 与客户谈价格 做外贸不谈价格，那就不叫做外贸了。我们的FOB报价是13.5美元，客户的目标价是13美元，因为我们的竞争对手报价就是这个价格。客户就从英国飞过来，一是来看工厂，二是想把价格谈到他的目标价。我当时的想法很简单，就是把压力向生产部门转移，让他们压缩成本，因为别人做得到这个价格，我们也能做到这个价格。好巧不巧，正在与生产部门的同事较劲的时候，被大师兄胡英杰听到了，他问清了事情缘由，只说了一句，“客人来的时候，你提前一天对我说一下，我帮你谈”。客人来的那天，胡兄陪我出席了接待，从接待、参观、谈价格等一系列操作下来，我对专业有了那么点理解，最后成交的FOB价格是13.5美元。从这件事情，我学到了：做外贸，英语只是一门工具，对行业的专业度才是根本，并不是低价才能成交，只要你够专业，完全可以高价成交。
2、 接受索赔 马上就要过年了，客户希望能在中国新年前，把4个柜的货出掉。除了标牌，所有的配件都到齐了，生产部门也在抓紧生产。等到标牌送到的时候，我发现标牌做的太大了，根本原因就是我在审核标牌尺寸的时候，把小数点看错了。这可是闯了天大的祸了。胡兄又一次在紧要关头帮了我。他联系已经放假的标牌工厂重新开机帮我做标牌，拿出自己的钱，请生产部门的工人晚1天放假。又以我“领导”的身份联系客户（他年纪比我长几岁，级别我们一样），叫客户不要来验货了，出了质量问题，我们承担。在他的帮助协调下，终于顺利出货，客户还夸我们服务好。 我在广交会上把央视老版的《三国演义》光盘送给一位马来西亚客户的公子，老华侨收到礼物后很高兴，说，这是这么多年以来，收到的最好的礼物，手头上本来要下给韩国的5个柜的订单，要下给我。产品做好了，货发出去了。结果，5个柜，收到了4个柜的投诉，原因是产品的颜色有很大的色差。这次，胡兄没有帮我，我只能自己承担损失。 类似由于粗心引起的投诉还有很多，印象中，总觉得这3年是在不断投诉中度过了。做外贸一定要做到8个字“战战兢兢，如履薄冰”。
3、 开发产品（ATM开发） 开发新产品，在所难免。拿到客户的图纸和样品后，找了家工厂开始生产新产品。样品做好了，客户在上海办公室的QC来验货，结果，没有几件是合格的。总结问题：A、公差超出范围；B、工艺不同导致产品性能改变。本来以为，供应商能够自己把样品做好，经过此事才明白，只有自己盯下去，供应商才能生产出符合质量标准的产品。这件事情对我后来的帮助非常大，为我后来的发展奠定了基础，也让我找到了符合我自己特色的外贸道路。
4、 做事先做人（枪柜开发） 花了一年时间，为美国某世家的公子，开发了产品、设计了样本、做好了网站。由于公司组织架构的调整，成立了北美部，所有北美的客户都要归入该部门。客户给我的邮件说，他预计该产品在来年至少2000万美元的订单量，现在改成别人来负责他的订单，很觉得过意不去，于是他向我推荐了一个朋友。这个朋友的产品，让我从2007年6月份，一直做到现在，2007年600美元，2008年100多万美元，2021年1亿多美元。
5、 遇到骗子 做外贸遇到骗子，在所难免，之所以把这个写出来，是希望能让大家少踩点坑。骗子有大有小，被小骗子骗了好多个样品，这个就当作投石问路，在没有被骗之前，总以为是客户。但是涉及到金额大的，就要小心了。2005年，马来西亚某进口商下了1个柜的订单，提出付款方式：70%货款开L/C at sight，30%货款T/T，出货前付清，发票金额开总货款的70%，目的是为了降低进口关税。L/C开过来，审核通过，非常正规没有任何问题。货生产完成了，通知客户把30%货款打过来。对方说，要收到货后，再支付30%货款。 风险分析：30%货款从刚开始出货前付清，改成收到货后才付，说好的事情临时变化，肯定有问题，有可能该公司资金链有问题，有可能该公司经常克扣供应商货款，也有可能该公司就是不想付30%货款。 结论：鉴于该公司诚信有问题，有可能只能收回70%货款。因此，不发货。