今天一早起来，就接到同事电话，宁波大学的女生用品告急，需要我们的支援。于是听从普世慈善基金会的安排，跑了2个超市，购买了所需物品，刚回到办公室。上次有同学提到关于4个象限的事情，今天就简单的展开一下。很多做外贸的同学都遇到过这样的事情： 第一回合：客户询价产品什么价格，报价FOB 第二回合：客户说，该产品在你的友商处的价格比你的价格低。（反正客人是用各种理由来还价，有用同行来压价，有用量来压价，有针对产品性能来压价，总之，就是来压价的） 第三回合：到这里的时候，很多外贸同学都会屈服在客人的各种压价的理由下，有些老外贸还会用产品的性能等来反抗一下，但是很可惜，基本是反抗无效。然后原先开发成一个新客户或者打算用新产品多赚点的喜悦感荡然无存了。 上面的情形，只要是做外贸的，或多或少的碰到过一些，具体的，就不展开了。接下来，用4个象限来破局一下以上的套路。破局之前，又要提到前面讲的4个自信（文化、道场、产业、服务），破局是建立在4个自信的基础上。 很多次，在展会上，有客户拿我们与友商做比较，还问我们的价格比友商低多少，我直接说，至少贵10%。很多客户听了这个话以后，有些扭头就走，有些看了一下，问了一些问题再走。我之所以这么说，就是给客户划定门槛。一是上来问价格的客户不是我的菜，丢了不可惜，我的时间才是最宝贵。二是让客户感觉我们就是比他现在的供应商要高端的感觉。只要愿意与我交流的客户，我也会耐心的与他沟通，在与之交流的过程中，把客户引导到我预先设置好的跑道上，把预设的概念引导给客户，只要客户接受了我的概念，订单就成交了，对所有的客户都是如此。因此，要灵活设置各种跑道，在自信的基础上，把客户引导到相应的跑道，然后成交。 一直以来，我从事的基本都是A象限的工作，或者与A象限相关的工作。对我来说，所有的客户，都是新客户，这4个象限不是固定变化的，而是随时随地的随机变化的。比如说2019年与客户成交了，该客户每个月都有翻单，就把该客户固定在老客户的概念上？对此，我个人认为是不对的，老客户与新客户之间的转变，是根据实际情况和场景进行转换的。呵呵，最后用会发现，我是自相矛盾的，因为，我的概念里没有D象限，永远是新的。