原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/2dkUWPAYf7kFceJPCl5LAg

作者 | 飒露金
来源 | 米课圈

曾有个年轻人问冯仑：“我想创业，没有钱怎么办？”

冯仑说：“创业的人都是先有梦想，再去找钱，想办法实现梦想的。有了钱才去创业，那就不叫创业了。“

这句话醍醐灌顶，之前浑浑噩噩几年。

近1年才开始思考公司战略层面的事情，虽然道路很遥远，要做的事情也很多，但是越清楚，越期待！
所以本着分享原则，给准备创业或者同样在创业路上的你一些精华总结~

01 清晰公司目标

其实公司核心竞争力不是依靠供应商、客户、平台，而是自己。

行业，符合未来发展趋势，符合国家发展趋势，建立起成熟的营销系统、设计和研发团队，才是未来核心根本竞争力。

核心产品会是一个不断变化的过程：科技，专业知识，创意，营销能力。

我自己还是传统行业产品，成长路线就是：从销售公司—到营销公司—研发创新公司转型。

另一条路线就是，从抄袭和拼接到资源整合，最后打造独特的链条创造产品。

核心原则：先做外贸,再做内贸，先做To B 再做To c, 先做熟悉，再做陌生，集中精力，单点突破，以点带面。

之前我定业务目标，是根据现有的产品、客户、渠道，定一个大致的销售额，就是我们公司目标了。

所以现在需要根据战略目标摸索方向、找解决问题的方法。

a.首先需要向自己提问：“我们价值是什么？我们怎么把价值传递到市场，传递给我们客户？”

所以我们要塑造价值，整合资源，整合创新，拼接阶段，就需要在塑造自我价值基础上借势，举例来说传统+智能化就是一个突破点，并且还有很多点需要去挖掘、突破。

b.其次我们还需要问自己：“我们要做什么？我们在做什么，我们能做什么？”

打个比方以产品X为切入点，推广智能X，我们可以针对不同类型客户需求，利用我们现有研发能力和供应链资源，开发出符合其要求的产品。

c.低成本测试不同项目，主要精力和资源单点突破。

把握好这两个矛盾点，因为人的精力是有限的，不太可能同时分散到不同项目，还都可以做的很好。如果用基因来解释目标，大自然中，一棵草和一颗树都是种子时期可能相差不大，而且很有可能，这个草在开始，长得比树还要快，长得还要高。
可是越往后，树的体量和寿命是草的不知道多少倍！

自然界那些演化足够成功的物种，不管是微生物还是更高级的动植物，都是基因可以不断地适应环境进行演化。
对于人来讲，我们生物基因都是差不多的，可是最终人的成就和树与草一样是天壤之别的。
那么差别就是精神上的基因不同，这个精神上的基因就是目标，就叫愿景！
如果我们以赚多少钱为我们精神基因，这样的基因这就是如“茅草”一样，不具备穿透时间和空间的生命力。

人，相对于其他生物，最最不同的是，我们可以传递精神基因。
所以，目标和愿景，不能用物质还代替和衡量，一定是建立在大我的目标，能有意义感，能为他人和社会带来更多贡献的意义感。
无论是个人还是组织，如果是追求幸福感，追求存在的意义感，就要需要这样的目标，就像眼睛需要光才能看到东西，耳朵因为声音才有存在的意义一样。

02 招人重点行动

有了目标，如何行动，如何走出第一步呢？

打个比方，如果供应商过于单一，形成了依赖性，那就开发新工厂，新品类。
新供应商开发，先找出标准，再去联系，制定出差计划。
核心原则就是“先做外贸,再做内贸，先做To B 再做To c, 先做熟悉，再做陌生，集中精力，单点突破，以点带面。”
根据核心原则进行梳理，发现目前公司最缺的是业务和推广岗。

先招业务岗，再招推广岗，因为业务工作模式是成熟的，新人快速上手后。
再把老业务工作分配出去，腾出更多时间，放在其他更重要的工作上。
在推广的框架还没有出来前，岗位也可以从其他岗位转，和员工一起摸索。
推广岗的基本要求：要会英语，其次才是视频拍摄、剪辑，写文案，发平台，分析数据，找案例找资料。
所以总结来说岗位汇总起来是这样的。
业务岗位：例如客户的分配与管理业务管理岗：

跟单岗（物流货运报关+验货+订单跟进）

推广运营岗 / 产品研发岗 /供应链管理岗 / 财务岗 / 知识产权

办公物品的采购和拜访，办公室的卫生，出差报销流程等

激励方案本着“多劳多得，按劳分配，上不封顶”的原则，奖励自主工作，自发解决问题，提升工作能力，并且取得工作结果，为公司发展做出贡献小伙伴。

公司除底薪外，只有这三种收入称呼

提成：业务岗位，推广营销岗位
奖金：所有岗位，根据公司和岗位情况制定具体额度，奖金可以随时设立，随时调整，周期短
绩效：所有岗位，根据岗位情况制定，绩效属于日常工作考核，长期实行的制度奖惩，具体考核项目会根据实际情况增减

我的销售人员提成和奖金规定如下，大家可以抄个作业哦

原则上，重点奖励开发新客户；客服和业务岗位暂时合并，除给到销售提成，也会分一部分给到前端提供销售线索的推广工作同事。
鼓励新客户开发，新客户前1单，会增大提成和奖金比例。
新客户提成规定：例如首单X%，第二单 X%（具体提点，根据各自公司未来1年的利润率趋势计算后给到即可）。
对于开发的新客户数目多，质量好，额外有奖金；可按照月度，季度发放；考核标准根据客户数目和客户订单金额占比两项进行打分，根据分数确定可拿到的奖金数额。
低于公司给出底价成交，无提成；未按照公司付款规定的，无提成；其他因为业务个人原因，造成订单问题的，减少或者无提成。
提成于完成全部收款和出货工作后，随下月工资发放。
老客户逐步减少提成比例，老客户返单提成比如按X%，需要根据维护难度和追单意愿，确定一个合适比例。
销售经理提成团队业绩提成比例大于个人业绩提成比例。
销售经理没有个人业绩提成，但享有团队业绩提成和奖金。

03 明确核心定位

公司优劣势分析，每一个人都应该清楚，我们是谁？要做什么？  

我们目前产品，哪个是引流款？哪个是利润款？目前的产品线，是否还可以组合出新的销售方式和客户人群？
引流款一定是高频消费款，低频消费款是利润款。
根据市场卖价，进行调整产品报价政策。
引流款走量，利润款讲究定制，提供额外的价值。
除此之外还有

智能款：礼品或者高端女性为主的品牌客户定制高端礼品；新奇、走量；语音款：酒店工程或者装修等B端渠道；个性定制，模块化定制，可做组合（不是个别定制）：可以在设计产品上，考虑模块化，进行销售组合
在同一使用场景中，还有哪些产品在卖？还可以有哪些可以搭配卖？其中，那个是核心品类，是刚需，频次就会高，就要放在最前端。

每一个需求背后，都一定存在其他需求。

现在疫情期间，用户需求有无发生变化？
产品设计方向有无根据用户需求变化而改变？

要认清：哪些客户是我们的菜，哪些不是？
或者很难是，那么先易后难，有的放矢，品牌商，进口商，个人批发商分销商。
小企业走利基战略，细分市场上长大，集中精力，单点突破。
要可以一句话准确的说出我们是做什么的？
一段话说出我们是做什么的，有什么优势？
差异化卖点，就是三者交接部分：自我优势，对手不足，用户需求。

光这么写，就已经感觉要做的事情还是相当多， 溯洄从之，道阻且长！

创业路上，有你有我，一起加油！