桌友：合作多年的瑞典客户，在我们这里开发了一款机器，独家，前几年不温不火，这两年换了股东，销售模式变化，订单量激增，一年有200万美金，接下来计划都是翻倍增长。他有一个英国客户，占他增长的1/3. 想跟我们直接合作开发一款自己的机器。试着跟瑞典客户沟通，他不同意，但是英国客户呢又坚持想开发，不知道怎么处理
丹牛：
瑞典客户不同意的是“英国客户开发一款自己的机器”，还是不同意“英国和我们直接合作”？
英国客户坚持“想要一款自己的机器”，还是坚持“必须和我们直接合作”？ 我们公司从前年开始做海外渠道管理，和一些进口商讨论过终端渠道的定价问题，发现蛮多鬼佬在这个问题上拎不清。 拎不清的主要是：他们不会站在一个总代的角度去看待市场，似乎也理解不了薄利多销这个概念，总觉得“你是我的客户，那我就必须坚持某一个比例的毛利率”，而不管这家下线客户到底是什么属性的公司，究竟是一个可以低利润率跑量的客户，还是一个量不大可以跑利润率的客户。
就以瑞典客户来说，借助英国客户一开始信息不对称，他们赚了一大波订单。但是，在英国客户自己跑顺了市场且已经开始醒悟了过来，假如瑞典客户还想拿下英国客户，要么让利，要么增值。还想按照以前那种模式，单纯给厂家压力要厂家不能跟英国客户合作，是不现实的。因为即使英国客户不跟厂家合作，他也肯定会另外找一个厂家。
综合上述：
1、瑞典客户不愿意工厂和英国客户合作，可以，请问瑞典客户准备付出什么，留英国客户继续和他们合作？我们愿意支持瑞典客户留住英国客户。
2、假如瑞典客户什么都不愿意付出，那太天真了。与其让英国客户跑去别的工厂，倒不如还在我的工厂，这样至少我可以在产品设计层面，尽量让两个客户的产品错开，避免过于直接的竞争。
@雷鸣Alex ：丹牛说的很对！我补充一下，你可以跟瑞典人这样说：“现在这个英国客户找到我了，我们还可以管控，如果他去找别的供应商了，那就更麻烦了。而且如果英国人找别家供应商采购的越来越多，不是从你这里采购的就越来越少了，这对我们双方都是有潜在的重大损失。” 然后想个办法把英国客户的业绩算一部分给瑞典人，给点返点或者抵扣什么的。菲利普.科特勒说商家要“站着客户的角度上做出有利可图的建议”