NO:5-9 力量展示不如真诚求助 我平时在进行日常面料销售的时候，会遇到很多客户问我，你和其他面料供应商有什么不同？ 我在很长一段时间都是这么回答的：迫不及待的开始向客户卖力的宣讲自己的面料的优势（价格优势，质量优势，交期优势）和卖点（某某大牌做了多少，坯布出自某某大厂，染整是某上市公司企业等等）。因为我一直是这么干的。 而我总结：这样一通疯狂的操作下，80%情况下你会听到客户的质疑和反对意见，又或者是客户跟你说：我再比对一下，考虑考虑。然后基本都是石沉大海，杳无音讯。随后大多数就此会中断互动了。 为什么客户会这样呢？有两个原因： 1.“秀肌肉，死的快” 你说了这么多的优势，这么多卖点，在客户看来你是在展示你很牛，秀肌肉。我有着大杀四方的力量展示。是吧？那我就要灭灭你的威风，压压你的气焰。尤其是那些经常被供应商捧着的大客户。哪怕他有心向你买，这个时候也会通过打压你来抬高自己的心理价位。你自我感觉太好了，客户就不爽了。所以就会挑战你质疑你。又或者客户本身体量不大，你这么一番操作，他退却了，觉得你的力量太大他无法驾驭。会产出较大的排斥心理。 2.“用你的魔法打败你的魔法” 人都是利己的，客户只在乎他自己。客户之所以问这个问题，实质上是想从你的回答当中去搜寻信息，看看哪家供应商能够更好的解决他的问题。所以问你有什么不同，只是一个表面的烟雾弹问题。尤其是那些经验老道的客户，你如果说了一大堆，客户正好从你那一大堆的信息里面去过滤，去筛选，去跟他从其他供应商获取的信息中去做比对，更加可怕的是，去跟自己的需求去做关联，看看哪些能更好的帮助到他。你滔滔不绝的演讲，正好让客户有了对比的信息。你就没有真正的在帮助客户做出购买决定，反而是自己推向到了自生自灭的境地。 那该如何正确的回答呢？给大家分享一个参考： “某总，您这个问题倒是把我问住了。实话实说我跟其他公司的区别还是蛮多的，也比较精细。同时，根据我的一些经验，毕竟隔行如隔山，要让您在短时间内明白我们究竟有多么独特，也不是一件容易的事情。你看这样好不好，你目前迫切想要解决的问题有哪几个？你简要的和我说一下，你再和您有针对性的汇报一下，我们是怎么帮助其他客户解决类似这些的问题的。我们在这些点上有什么样的具体差异，供您来判断……..有了具体的问题或者具体的场景，咱们沟通可能更容易也更有效率。您看，可以吗？ 如果你是客户，上面的这番话能不能打动你，让你把具体的问题或者细节想我透露一番呢？ 其实，这种回答，就是要让客户给到我更多的信息，帮助客户把他的痛点和你的差异性进行关联。在后面的沟通中更有针对性的，展示出客户真正的关注，其中间的内容才是有血有肉的客户，而不是干巴巴的优势和卖点的介绍。真诚的求助往往能够获得别人的帮助更加有效。 不禁联系起圆桌群友求助的一个问题：上海疫情，物资匮乏。他们一个十几个人的公司，老板给质检主管和工程主管都送了物资。唯独自己这个市场主管没送。他求助我们该怎么调节自己的情绪？顿时满员500人的群里大家各抒己见，有人说：硬钢啊，去质问老板。太不公平了，有人说：可能老板认为市场主管收入高，不需要他的帮助，，有人说：骑驴找马，准备下家，有人说：正常的公司只关注效率，不照顾感情的。世界就是这样，你根本就不重要……….不一会，有位叫Jane的大神给出了我认为最佳的答案：直接跟老板说：没收到物资，宝宝不开心。一时间大家纷纷赞同。 这位大神的智慧一时间点醒了我，一个念头渐渐涌上心头：过多的力量展示不如真诚的求助实在。