我就直接以我的行业为例了，我们公司做中高档家具
讲解和分享一下给大家今年我总结的一些报价技巧。
对于报价来说这一课已经讲过很多次了，现在我以一种可操作性的流程化列给大家，欢迎大家来指正。
报价信中有这几点是很重要的，但是也可以针对于客户的询盘内容挑起重点反馈给客人。
1，公司简介，。
如从事经典家具有多少年，对于此产品的专业程度，市场的简介，专利权等，此款产品已经销量多少，销到哪个国家等等。
2，材料参数
是半皮是全皮，什么型号的不锈钢，什么样的海绵，是意大利皮还是青皮。
3，产品参数
尺寸，大小，毛重，体积。如何包装，包装图片。
4，产品卖点
例如，我们的皮管也是皮，办公椅是热压，产品历史，国家零售价高，可寄样供选择等等。
5，产品外观
包括图片，正，背，侧，细节等优秀图片发送给客人，记得也可以用颜色搭配，组合等。也可有一些国外优秀图片配套。
6，产品选择
可以做什么样的材料，什么样的颜色，什么样的款式等。
7，保障期
质量保证期限，货出问题如何解决，如何赔偿。
8，交货期
产品的交货期，并解释单一颜色的交货期短等。
9，付款条件
通过不同的价格，不同的价格条款CIF，FOB会有着不容的条件，最后一般客人会选择货前出货来节约时间和低一点的价格来接受结款后出货。
10，服务
成交后的服务，如果想懒一点直接发个连接给客人看.http://www.modernclassic.cn/customer_service.htm 然后报价后你需要有价格解释，因为你享受到了这些服务，才会有这样的价格。
11，价格
不同的数量价格是不同的，不同的交货时间价格也是不同的，总之客户的种种要求看了报价。整柜和单一产品自然有好的价格，因为后面的运费，材料，QC，运作，交货期，折扣全部都非常好操作。拼柜而颜色繁多的定单自然都不好操作，那么赚的钱也应该多一点，而客户也愿意接受高价格。
报价有多样性，一款产品，使用不同的工艺，不同的材料，不同的尺寸，不同的购买数量，都是不一样的价格。那么报价之前需要问清楚客户的购买数量，具体要求。如果可行的话可以报两种到三种不同的价格给客户去挑选，这样客户的选择也能涵盖出不同市场的需求。
12，协助成本估算
帮助客人估算一下进口的成本，将你知道的告诉他，包括VAT，海运费，船期，航运天数等等。
13，谈判
价格是可以谈判的，服务也是可以谈判的，归根到底最考验能否成交的钥匙就是最后的谈判。当然你没有前面讲的信息你并不具备谈判的筹码。谈判可以是一次奉劝，根据客人市场的透明度和自己的销售量，你可以给客人信心来进口，来牟利。
谈判你的筹码可以是：
（1），价格的轻微让步，不能降低太多，要不就会发现你利润空间很大。
（2），数量的让步，可以将MOQ作为一个筹码，答应几款有MOQ的可以给客人只订一个。
当然遇到样品单的客户可以报离谱的价格让客人来杀价，这也是谈判的筹码，你想省掉在国外买原版的钱那当然也要让我们有利润空间。 当然，样品单也是我们展开合作的一个机会，我们可以帮助客人，服务客人来作为筹码，促进成交。
（3），交货期的让步，告诉客人你可以找快船运货，如果能答应提前付款便可以提前订仓库，至多能省一星期时间。（也可以说财务那边要求收到款才订仓，如果货前可以提前一星期订仓）
（4），加包装的让步，你告诉客人整柜的货是没有木架包装的，如果成交的话可以送包装给你。
（5），质量保证的让步，告诉客人如果有任何问题的货可以在下个柜补或者给于折扣，来保证货物购买的保证。（可以以合同形式条款来写给客人）
（6），资源共享的让步，客人答应做你的代理商了，你可以分享你的销售经验，产品销售表，优秀图片。介绍当地家庭客户，介绍当地的样板间给他参观。这些筹码也能帮助你的成交。
（7），付款方式的让步，不过一定要在安全的情况下操作。比如说25%的订金那就一定要出货前付款。
（8），然后在客人不了解我们的一些服务之下，可以将部分服务作为筹码。例如定时反馈情况，反馈图片。
（9），样品单也是一个筹码，很多工厂整柜以下不接单。
（10）返单时售后服务的让步，客人第二个订单里你无偿解决客户所有第一订单的投诉，该补货的补货，该打折的打折。这样你涨价时客人手里要你解决问题时也没有筹码杀你的价了。
14，心态
要做好一个心态，就是不要对于客户期望太高。是你的就是你，不是你的怎么努力也没用。客人只是展现兴趣，并不一定手里有定单，就象我们在淘宝上想买东西也看看价格。在网站看不到就询问一下。 有些客人也只是了解一下而已，所以不一定能够成交。但是呢，如果你全部按照上面的要求做了，那么你的成交几率就会很高，我们现在主要想降低询盘成交的流失率，而不是要把所有的询盘全部成交，只有那些非常有诚意，而且我们觉得很有质量的询盘，才值得我们每天去花心思去跟近。
作者：sexdevil
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