原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/dR5bVsN_qCUIjTlMExm–g
作者：毅冰
好不容易收到一封询盘，报完价后客户又没下文了。
你是不是也有这样的情况？
你以为是价格不合适，但很多时候其实是因为我们犯了思维误区。
下面这四位朋友的案例，便代表了四个误区，不妨一起来看看，你中招了没？
01 客户都只看价格？
学员提问：
老师，如何判断客户是不是价格型客户呢？比如你一报价他就说很贵，你谈其他的优势，产品，差异化什么的他都无动于衷，就说我会考虑下，我会联系你，但是基本没有下文。
自己再去联系，客户就不回，要么就说价格实在太贵，找别人下单，即使我们已经让步了一些价格。
是不是这些客户就真的单一只看价格？听不进去别的东西，或者对别的东西无所谓呢？
我的回复：
其实，这是buyer的基本功，不管你报什么价格，我的第一反应，一定是告诉你，天呐，价格真的太高了！
所以，不要被这类话术影响，不管是真是假，我们的第一反应都应该是这个。
正常谈判过程中，需要长期给客户更新价格，推荐新款，然后样品引导，看看能否推动。
如果连样品都无法推动，那说明客户说的是真实情况，你的价位，离他的心理预期，差距有点大，所以看样品就没有意义。
针对这一类客户，最好的办法，就是长期推荐给他的款式，一定是超级低价的爆款，用最最低价的产品，试试看，能否有更多消息回馈。
02 同行低价竞争，降价挽回？
学员提问：
同行低价竞争，抢走了我们很多老客户，该怎么办？之前利润比较大，现在我们也要降价， 我该怎么给客户说？
真的很想挽回老客户，一下子降价很多，不知道该怎么给客户解释，求老师指点。
我的回复：
我还是那句话，不可以无理由降价，否则你一降价，客户就会感觉到，你过去黑了他很多钱。
所以就算要降价，不如以开发新品，跟客户合作开发新产品为目标，暗中降价。
当然，老产品如果要降价，也要装模作样改进配件，修改材料，或者如何优化流程，来装出一个降价的理由。
而这个理由，不可以空口白话，还需要证据和方案。
这是一个系统化的组合拳，你如今突然降价，只会让客户对你反感，只会铁了心跟你同行合作。
03 觉得客户要求高，主动换品报价？
学员提问：
冰大，我们是做锂电池组的，我最近开发一个澳大利亚客户，客户要求的尺寸跟我们的不一样，我就先按照我们的规格跟价格报给客户，并告诉客户我们接受定制。
客户发了他们的规格要求，我发给老板看，他说这个客户对质量要求比较高，就让我报A品电芯的电池组价格给他。
但通常我们都是做B品电芯，两种品质价格相差六十多美金。
现在客户说我们的价格，就是A品电芯的电池组太高了，并让我make comment against each item。
我已经把两种电芯的区别还有规格书都发给客户了，请问我该如何继续跟进？是要降价吗？
我的回复：
既然通常是做B品电芯，一开始也是按照B来报价的，我觉得并没有改的意义。
不如就按照B的价格和品质走，等客户看样品后，自然会决定行或者不行，改方案还是怎么样。
现在仅仅因为主观想法，从而突然改配置改价格，客户如何接受呢？
这就比如我住酒店，价格可能是1000块一晚，我很满意，已经预定了，也安排了行程，接下来会跟哪几个老板见面。
但是突然，酒店跟我说，抱歉，毅冰，我们现在要涨价了，要1300块一晚，因为我们经理觉得，你对于住宿的要求比较高，所以我们要把房间里的矿泉水，都换成依云的。要把洗漱用品，都换成爱马仕的，所以价格就要调整……
可我想说的是，你怎么知道我的要求高低？
04 定制化产品，没法主动报价？
学员提问：
我们是根据客户项目文件才能报价，如果客户没有事先发文件，没有报价，建议先发点什么再打cold call，还是直接打呢？应该说什么内容？
我的回复：
没有报价，也可以有参考报价。
我强调过无数次，给客户报价，不是为了成交，而是为了给对方价位上的思考和权衡。或者说，用案例给对方参考。
我再说直接一点，比如你买了套房子，找一家装修公司了解情况。装修公司一边会询问你具体的需求，一边也会给你看看他们的成功案例。
比如有一套180平米的房子，用意式装修，非常漂亮，你看看照片，不错吧，这都是我们完工后，业主家里拍的，这一套装下来，大概是50万左右搞定。
比如再给你看一套新中式装修，240平米的，也非常漂亮，看看看，这里什么元素，那里用什么思路……然后这套房子这么装下来，大概是70多万的样子。
为什么装修公司要给你看这些成功案例？别人50万还是70万，跟你有关系么？你又不会要，对吧？
所以别人的目的，不是为了让你看到报价后确认订单，而是给你做参考，通过他们的成功案例，对他们有信心。
所以，定制产品，你一方面要跟客户沟通，要需求探讨。
但是客户凭什么回复你的十万个为什么？凭什么一点一点给你各种信息，然后让你算出精确价格？
他对你没有很大兴趣的前提下，根本没空跟你一五一十探讨各种细节的。
其他参考：
子沐姑娘2020-05-29 08:11：我就吃过大亏，客户砍价，一毛没少,单子就飞同行家去了，我个人理解客户砍价一定要降价，特别是大客户，老客户，根据自己利润空间，多多少少降那么一点点，客户也需要一个台阶下，生意也要谈得愉快，试想我们去跟供应商砍价，对方一口回绝你，一分不少，你也心里不好受吧，顿时激起了换个供应商的念头。。。有木有