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昨天有同学@Karen 🍁 Wa* 希望我能够详述一下4个自信。关于国家提出的4个自信(道路自信、理论自信、制度自信、文化自信),这个我不敢详述,还需要再学习。我所详述的4个自信,是盛威的4个自信,盛威一直在打造集工贸一体的大平台,是坚持以文化、产业、道场、服务为新盛威四个重要发展方向。
文化自信:大年三十为什么要回家过年?不回家过年会不会被抓起来拘留或者判刑?不会的,但是为什么要回家过年?我也不知道,因为祖上传下来,大年三十一定要回家过年。清明节为什么要去扫墓?清明只是24节气之一,为什么要去扫墓?我也不知道,因为是祖上传下来的,清明要去扫墓,祭祀先人。这就是中华民族的文化传承。因为中华民族有传承,4大文明古国中,只有中国还在延续,其他的国家,名字前面都带了个“古”字。盛威的核心文化就是“尊重和感恩”,无论对人还是对事,都在做“尊重和感恩”。我们感恩的五类主体,员工是第一位的,客户才排在第2位(很多企业都把客户排第一位),合作伙伴和供应商排第3位,第4位才是股东和投资人(很多老板内心会把自己赚到钱排第一位),第5位是政府和社会众生(很多老板心目中都没有这点)。我们尊重产品,才会有质量稳定的产品,当我们的QC说不能发货,连董事局主席都不能更改最普通车间里QC的决定。不再展开了,这些都是盛威的文化。中华民族只所以源远流长,就是做到了敬天法祖,就是做到了文化传承,盛威要延续下去,不是管理体系怎么样,而是文化,因此,文化必须放在第一位。
产业自信:就是做一个产业了,就专心致志,心无旁骛的一直做这个产业,而不是吃着碗里的,看着锅里的。我们的观点就是,一个人在同一时间只能做一件事,如果分散精力和时间去做其他事情了,手头上的事情,肯定会做的不如人意。因此,在盛威,只有讲升级,从来不讲转型。升级的意思就是,原先我们用的是大哥大模拟机,后来升级成了数字机,到现在数字机淘汰了,用了智能手机。手机还是那个手机,但是功能除了最基本的打电话以外,还增加很多功能。转型的意思就是,原先我们是安防保险箱的,现在转型做通信数据中心了。这样的转型跨度很大,没死已经很幸运了,幸亏借助国家大政方针,才转型成功。有个朋友,原先是做我们通信的,今年去做杂货了,到现在为止,4个月过去了,还没有开单,只能吃老本。因此,深耕本产业,发挥工匠精神,做精做细做专,最好能制定本行业的国家标准。上个月,我就被邀请修改某项国家标准,公安部还邀请我去评选某项专家。因此,产业自信,就如婚姻一样,要做到专一。
道场自信:从1998年,盛威成立以来,产品只有保险箱,但是随着发展,连续开出了十家工厂,而这些工厂只做一个产品,那就是保险箱。于是,就会产生一个疑问,难道这些工厂的产能都饱和吗?确实没有饱和。对于外行来说,保险箱只是保险箱,不分专业的。但是对我们来说,里面分很多专业,单拿枪柜来说,有美式枪柜,欧式枪柜,中式枪柜,中式枪柜中有分警用和军用的,军用的又分海、陆、空用的。这么多的分类,如果只放在一个工厂生产,产品的质量难以保证,于是,我们基于产品的属性而言,一家工厂生产一种类型的产品。质量要的是稳定,而不是最高,只有重复的做一种类型的产品,无论是工人还是销售,都会成为各自领域的专家,从而保证质量,积累口碑。道场往小了说是工厂、研发技术中心、宿舍、办公室、样品间等,往大了说就是人文环境。国家都反对“三合一”场所,我们当然要坚决的执行,工厂的就是搞生产产品的,宿舍就是休息的,样品间就是给人参观的,功能性都是唯一的。
服务自信:做了这么多年的外贸,总结起来,客户对我们的要求无非5点:质量、技术、价格、交期和服务。这5点要求的前面4点很容易做到,但是服务很难做到,因为不可量化。什么叫服务?迎来送往可以称为服务,但只是其中的一种。我个人觉得服务就是价值,或者成为增值服务。同行不能做的或者做不到的,我们帮客户做了,客户距离我们就更近了。同行画不了的图纸,我们画了;同行开不了的模具,我们开了;同行提供不了的售后,我们提供了。试问,订单不下给我们,他都会觉得自己有罪,要去祷告,要去忏悔了。因此,盛威的服务是独一份的。
阿常:
向大神请教一个问题。
看到上面提到文化自信里的尊重与感恩,这些观点在一般人看来可能太过虚无,但其实我个人认为这才是一个企业的根基点。如同一个人一样,三观正不正是首要的。不知道为什么看这段关于文化自信的描述时,脑海里想起了稻盛和夫写的一些他创办京瓷的一些想法,有很多相通点。
我们公司就是把客户放第一位的。去年年底前老总找我聊天,问我我们公司的价值观是什么?我一下子语塞答不上来。然后他说我们价值观是客户第一。我当时说了句,不是所有公司都是把客户放第一位的吗?这个还用特别强调?然后老板笑了笑说不是所有企业都是这样的,好,我们换下一个话题…..但就是这样一家秉承客户第一的公司,交期当内销自己品牌库存不够时,外贸客户的交期都是延一个月起的。质量方面也是大的小的问题不断。感觉很多公司都只是把客户第一放嘴上说说而已,真正涉及自己核心利益时都是有对策的。
关于服务自信,我想请教下:
像我们这类个护小家电产品,其核心技术并不难。虽然入行才一年多,我个人感觉像我们这类产品猫有猫道,鼠有鼠道。贸易公司做的特别好的也有,那些专门给外贸公司供货的小加工厂也有做的特别好的,行业内的TOP大厂专门做全球品牌客户的也有。
无奈我们工厂老总定位就是那些高端品牌客户,但自身实力根本不足以匹配那样的客户。从产品的设计研发,到大货的质量交期保证,都很难。
很多产品可能不具有盛威这样的企业文化背景以及产品实力,那作为普通的低价值的通货产品,怎样去实现这个服务自信呢?
我们的现状是:
我们工厂开模做的产品,有别的工厂还能做的更好更美观
我们能提供的售后条件,别的工厂一样也能提供
虽然说价格在销售过程中不是最关键的一环,但是当其他条件都在偏下时,价格也无法胜出时,又怎样去实现这个服务自信?
创业家丹牛 回复 阿常:我当年在格兰仕的时候,有时候会埋怨公司知名度不如美的,产品质量不如格力,价格竞争不如志高……总而言之就是各种不如别人。
但干久了之后发现,上述想法,一是由于审美疲劳,二是给自己拿不下订单找理由,“你看我们哪哪都不如人家,那我拿不下订单也是很正常的吧”。
可事实上:1、一家能够存活下来的公司,肯定有其过人之处,只不过我暂时没看到,也没找到对应的客户而已。2、假如一家公司方方面面都比别人强,那还需要我们销售么?
《销售真相》这本书里面有句话我非常认同:专业销售人员的价值在于证明产品价格比同行更加高昂的合理性。
我只有真的喜欢上公司的产品,认真地寻找自家公司和产品的闪光点,真心地认为我的产品对客户有价值,这种情绪才有可能感染客户,让客户相信我们的产品能够给他带来价值。
我想,这就是一种服务自信吧。